21. Januar 2015 Uwe Günter- von Pritzbuer

Premium ist Verkaufen à la Carte – Individualität ist Trumpf!

Verkaufen à la Carte
Premium  - Individualität ist Trumpf

Premium verkaufen – immer eine Spur persönlicher

Wenn Sie erfolgreich hochwertige Produkte verkaufen wollen, dann verlangt der Kunde von heute auch einen hochwertigen Verkaufs- und Betreuungsprozess. Das bedeutet nicht noch mehr Informationen, denn Informiert ist er in den meisten Fällen dank Internet sogar besser und tiefer als mancher Verkäufer! Es braucht auch nicht unbedingt mehr Features, denn überfordert ist er schon sehr lange. Von langweiligen routinemäßige Betreuungsmaßnahmen ganz zu schweigen!

Vielmehr erwartet der anspruchsvolle und verwöhnte Kunde immer mehr Individualität. Einen Maßanzug und nichts von der Stange. Er möchte sein Produkt, seine Lösung und seine Sinnerfüllung. Dabei will sein Ego verstärkt mitgestalten, mitreden und mitbestimmen.

Diese Individualität ist vor allem im Premium-Bereich gefordert. Ein Premiumkunde möchte den Akt des Kaufens als etwas Besonderes erleben. Er kauft nicht mehr nur ein Produkt, sondern eine Philosophie, eine Lebenseinstellung, Status und ein Stück Lebensqualität. Dafür ist er auch bereit, tief in die Tasche zu greifen. Wer hohe Ansprüche stellt, macht keine billigen Kompromisse, ganz gleich wie hoch sein Budget ist. Damit er nicht enttäuscht wird, erwartet er aber auch einen entsprechenden Gegenwert. Der Kunde erwartet eine erlebbare Identität von Premium-Produkt und Premium-Verkäufer sowie dessen professionelle Gestaltung des Verkaufsgesprächs in Premiumqualität am Premium Point Of Sale.

In der Sternegastronomie nennt man so etwas “À la Carte“. À la Carte ist die freie Auswahl aus der Speisekarte. Es ist keine feste Menüfolge vorgegeben und die Zusammenstellung erfolgt individuell. Für die Küche bedeutet es natürlich einen größeren Aufwand und größere Unsicherheiten bei der Planung, da vieles in kleinen Mengen à la Minute, topffrisch, also gleichzeitig, pünktlich zum Servieren, gar und angerichtet sein muss. Es müssen auch wesentlich mehr Zutaten vorhanden sein, als es beispielsweise der Fall ist, wenn nur zwei unveränderliche Menüs angeboten werden – wie es etwa in einer Kantine der Fall ist. Nichts gegen Kantinen. Für die Mittagspause sind sie eine gute Alternative. Nur dort geht es mehr um Nahrungsaufnahme und weniger um kulinarischen Genuss. Und vor allem geht es nicht um Individualität. Aber genau diese wünscht sich ein Kunde im Verkaufsgespräch und in der nachhaltigen Betreuung.

Erkennbar ist diese Sehnsucht nach Individualität beispielsweise daran, dass sich der Konsument heute nicht nur ein eigenes T-Shirt kreiert. Ganz individuell stellt er sich ein Auto zusammen, lässt sich nach persönlicher Vorgabe das eigene Müsli mixen und den eigenen Kaffee rösten. Ganz nach seinem Geschmack eben. Selbst der gewohnte Fernsehabend wird künftig nicht mehr punktgenau um 20:15 Uhr, nach der Tagesschau, beginnen müssen. Die Primetime beginnt, wann der Zuschauer möchte. Jeder ist dann sein eigener Programmdirektor und stellt sich seinen Fernsehabend nach seinem Geschmack zusammen.

Individualität kommt bei einer standardisierten Beratung zu kurz. Der Wunsch nach individueller Beratung ist beim Premium-Verkauf genauso gefragt, wie auch in der gehobenen Gastronomie der Gast zu jedem Gang einen passenden Tropfen vom Sommelier empfohlen haben möchte. Um nicht missverstanden zu werden: Ein stattlicher Weinkeller ist selbstverständlich ein Gütesiegel. Aber der richtige Pfiff liegt erst in der individuellen Empfehlung oder Auswahl.

Meine Tipps:

Weil auf der Welt nichts komplexer ist als der Kunde, ist es wichtig, dass Sie nicht nur ein großes Spektrum an Produkten anbieten, sondern auch Lösungen anbieten können, die ein großes Spektrum an Kundenwünschen und Kundeneigenarten befriedigen können. Im persönlichen à la Carte-Verkaufsgespräch geht es dann darum, daraus eine individuelle Lösung zu formen und sie dem Kunden nach seinem Gusto zu verkaufen.

Wenn Sie auf diese Weise à la Carte verkaufen, machen Sie aus Ihren Kunden treue Genießer. Bereiten Sie Ihrem Kunden Genuss, indem Sie ein Verkaufsgespräch individuell perfekt gestalten, ganz nach Kundengeschmack. Darum geht es. Um das individuelle Vergnügen beim Einkaufen für den Kunden und das gekonnt inszenierte Verkaufsgespräch beim Verkäufer. Also weg vom Einheitsbrei in Form von stereotypen Verkaufsgesprächen nach demselben Strickmuster und hin zu persönlich inszenierten Erlebnissen mit Genussgarantie.

Mehr dazu erfahren Sie im Seminar: “Verkaufen à la Carte“,
auf YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=HZz-harSysA und
auf www.verkaufenalacarte.de

Viel Erfolg, wenn Sie à la Carte verkaufen
Ihr Uwe Günter-v.Pritzbuer

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