Das Standardverkaufsgespräch war gestern. In Zukunft ist mehr gefragt.
Nicht jeder, der einen Korkenzieher in die Flasche dreht, versteht auch etwas vom Wein. Nicht jeder mit einer weißen Kochmütze auf dem Kopf kann gleichzeitig auch exzellent kochen. Und nicht jeder, der einen Teller tragen kann, ist ein Spitzenkellner. Echte Profis in diesem Bereich haben die kulinarische Kompetenz, die Sie mit Ihren professionellen Fähigkeiten kombinieren können, um in den Genussolymp aufzusteigen. Auch im Verkauf treffen Sie auf Menschen, bei denen auf der Visitenkarte Verkäufer steht, die aber von der Kunst des Verkaufens wenig bis nichts verstehen. Leicht zu erkennen an Standardverkaufsfloskeln und Instant-Gesprächsleitfäden, die eigentlich Leidfäden heißen müssten.
Sie sind wie Fertigsoßen. Gewürztütchen aufreißen, Wasser und Öl dazu und umrühren. Natürlich kann man so eine Salatsauce anrühren. Der feine Gaumen dagegen verlangt nach einer Vinaigrette ohne Konservierungsstoffe, ohne Geschmacksverstärker und Zusatzstoffen mit E-Nummern. Tüten-Vinaigrettes sind für Faule und führen auf Dauer zu kulinarischer Lähmung und einem dahinsiechen im Zungenrollstuhl. Das tun “Fertig-Verkaufsgespräche“ auch. Sie sind langweilig und hören sich alle gleich an. Die lieblosen und oberflächlichen Argumente lähmen das Interesse des Kunden. Die Lustlosigkeit in der Person des Standardverkäufers verjagt den Kunden.
Standardverkäufer verfügen über ein relativ kleines, feststehendes Repertoire an Sortiment und Strategien, agieren daher in ihrem Verkaufsalltag mit einem Verkaufsansatz nach der Treffer-oder-Fehlschlag-Methode und erreichen damit nur einigermaßen zufriedenstellende Verkaufszahlen. Auf Dauer ist das einfach schlecht. Isst man zu lange schlecht oder einseitig, geht der gute Geschmack verloren. Verkauft man zu lange nach dem selben Strickmuster, geht nicht nur die Begeisterung verloren.
Deswegen leistet ein à la Carte-Verkäufer mehr als nur Verkaufen. Es geht ihm nicht nur um eine richtige und individuelle Einschätzung des Kunden, nicht nur um die Qualität des Produktes oder Angebotes, sondern um die richtige Würze der Kommunikation – des gesprochenen Satzes, des Wortes und des Gefühls. Wenn Sie es schaffen, mit wenigen Blicken das Wesentliche zu erfassen und dieses Wenige in die passenden Worte zu kleiden, kauft der Kunde bei Ihnen. Geben Sie anderen Menschen das, was sie erwarten und sie werden tun, was Sie wollen. Jeder Kunde möchte bei seinen persönlichen Bedürfnissen abgeholt werden. Wer diese Menschenkenntnis besitzt und in diesen Kategorien wirken kann, schafft es selbst in schwierigen Situationen, das Gegenüber zu verstehen, im Inneren zu erreichen und schnell eine Beziehung zu ihm aufzubauen.
Ein à la Carte-Verkäufer besitzt die Fähigkeit, die Bedürfnisstruktur des Kunden zu erkennen und ist in der Lage, daraus die technischen Vorzüge eines Produktes in konkreten individuellen Nutzen zu übersetzen. Ihm liegt diese Aufgabe und er hat Spaß daran, Innovationen zu dolmetschen, Fachbegriffe zu übersetzen und selbst zur lebendigen Bedienungsanleitung zu werden. Er ist Bedürfnisbefriediger und kein plappernder Prospekt. Er behauptet nicht, sondern er begründet, weil er weiß, dass Behauptungen auf der Gegenseite meist Zweifel und Widerspruch herausfordern, während eine sorgfältige Beweisführung als Argumentation diese in der Regel vermeiden. Er bietet seinen potenziellen Kunden einen greif- und sichtbaren Nutzen. Er malt ein konkretes Bild im Kopf des Kunden und setzt ihn selbst in dieses Bild hinein. Und zwar nicht in ein Bild, das auf die Bedürfnisse des Verkäufers zugeschnitten ist, sondern auf jene des Käufers. Persönlichkeit pur.
Für à la Carte-Verkäufer steht die Kundenlösung im Mittelpunkt. Sie setzen nicht auf vorgefertigte Meinungen oder Argumente, handeln bewusst und flexibel und besitzen ausreichend Phantasie und Empathie, sich in andere hineinzuversetzen, um ihre wahren Wünsche und Ziele zu erkennen und sie zu steuern. Um auf Kaufentscheidungen Einfluss nehmen zu können, reicht es nicht aus, Produkte und Dienstleistungen in kleinen Bedürfnis-Befriedigungs-Häppchen anzubieten. Entscheidend ist, auf die unterschiedlichen Denk- Fühl- und Kommunikationsmuster einzugehen und à la Carte zu handeln.
Verkaufen Sie eine Spur persönlicher! Verkaufen sie à la Carte.
Mehr unter www.verkaufenalacarte.de und unter: http://de.slideshare.net/verkaufen-la-carte