Humor – der heilige Gral des Verkaufens
Neulich las ich in den Sozialen Medien: Ein Koch zu dem berühmten Fotografen Helmut Newton: „Ihre Fotos gefallen mir sehr. Sie haben bestimmt eine gute Kamera“. Newton nach dem Essen: „Das Essen war vorzüglich. Sie haben bestimmt gute Töpfe.“
Mit Humor kommen Sie im Leben weiter, denn Humor öffnet Türen und Herzen. Kaufentscheidungen werden nicht allein auf Grund rationaler Argumente und Fakten getroffen. Kunden treffen Kaufentscheidungen, weil sie sich verstanden und gut aufgehoben fühlen sowie individuell beraten werden. Und es gibt einen sicheren Weg ins Herz potenzieller Kunden: Humor. Wer im Verkaufsgespräch im richtigen Moment beim Gegenüber ein Lachen auslösen kann, egal ob mit Witz, Schlagfertigkeit oder mit Geist, hat es leichter. Humor und Lachen wirken sympathisch, verbinden und sind ein Eisbrecher
Humor à la Carte
Humor virtuos als Kommunikationsmittel einzusetzen, erfordert jedoch hohe Sensibilität, denn über das „Wann“ und „Wie“ und „Was bei Wem“ gibt es keine Rezepte. Die Frage nach Zeitpunkt und Dosis entscheidet sich vielmehr à la Carte von Charakter-Typ zu Charakter-Typ, von Fall zu Fall und erst im jeweiligen Moment.
Für den dominanten Roten ist Humor in erster Linie die Fähigkeit, über den Dingen zu stehen. Über sich selbst, kann er nur schwer lachen. Dafür liebt er den Klartext, ist sehr direkt, und schlagfertig. Laut lachend geben Rote meist als Erste ihren Senf dazu. Ihre Schlagfertigkeit ist aber nicht unbedingt auch humorvoll. Doch Vorsicht: Schlagfertigkeit ohne Humor ist möglich, aber nicht hilfreich, denn eine humorfreie Schlagfertigkeit belastet jede Beziehung und kann zu harten Konfrontationen führen.
Sich selbst nimmt der intuitive Gelbe nicht zu ernst , denn man muss auch mal über sich lachen können. Überhaupt liegt ihnen Humor – sie sind dafür geradezu prädestiniert. Ihre Art von Humor ist einfach nur witzig, mitreisend und begeisternd. Ihre Komik ist bestechend und umwerfend. Witzig-spritzige, geistvolle Dialoge und auch geschliffener Intellekt sind ihr Lebenselement, ohne groß in die Tiefen von Welt- und Lebensfragen zu tauchen. Da der gelbe Mensch zur Lebenslust, zur Heiterkeit und Witz neigt, gibt er sich weniger gern mit allzu pessimistischen, zurückhaltenden oder griesgrämigen Menschen ab.
Doch Vorsicht vor zu viel Alberei und Slapstick! Natürlich weiß auch er, dass witzige Formulierungen nicht imstande sind, gute Argumente zu ersetzen, und es auch gar nicht sollen. Selbst bei allem Bestreben, ein Verkaufsgespräch und speziell ein trockenes Thema durch humoristische Einlagen aufzulockern, sollte das Ganze nicht in ein Slapstick-Verkaufsgespräch ausarten. Selbst wenn manche Menschen meinen, der beste Verkäufer sei der, über dessen Worte der Kunde in schallendes Gelächter ausbricht und bei dem allen die Lachtränen über die Wangen fließen. Doch das ist nicht das Idealbild des besten Verkäufers, sondern das des besten Komikers! Nichts gegen den Komiker – er hat seinen eigenen Wert. Derjenige aber, dem es darum geht, in seinem Verkaufsgespräch sachliche Inhalte rüber zu bringen, der sei kein Possenreißer, sondern eine humorvoll-kluge, geistreich-unterhaltsame Verkäufer-Persönlichkeit. Das ist ein wichtiger, für die Glaubwürdigkeit entscheidender Unterschied. Denn: Wer ständig (nur) Witze erzählt, über den wird auch dann gelacht, wenn er etwas Ernstes sagen will. Schon der Volksmund weiß: Jeder mag den Narren, aber keiner nimmt ihn ernst. Also: Auf die Dosis kommt es an!
Die Stärke der stetig Grünen ist der diplomatische Humor. Sie sind in der Lage, selbst sehr brisante Themen anzusprechen, ohne unter die Gürtellinie zu gehen, jedoch die Menschen zu veranlassen, genau zu verstehen, was der andere meint, um darüber lachen zu können. Der grüne Humor nimmt liebenswert aufs Korn, ohne verletzend zu sein oder auf Kosten anderer zu gehen. Für Grüne ist Humor ein Weg, „durch die Blume“ zu sprechen, um einer Aussage die Schärfe zu nehmen, ohne sie zu verändern.
Humor ist ein Zeichen echter Persönlichkeit und Stärke, denn Humor basiert auf einem positiven Menschenverständnis, Wertschätzung und Fehlertoleranz. Gleichzeitig zeigt Humor eine Gemeinsamkeit, eine Wir-Ebene, auf der sich beide Gesprächspartner begegnen können. Wenn beide über dieselbe Sache lachen, ist eine gemeinsame Frequenz gefunden. Darauf kommt es dem Grünen an.
In punkto Humor können die gewissenhaften Blauen mit ihrem Gespür für Feinheiten, Spitzfindigkeit, Sarkasmus, Zynismus und Ironie punkten. Vor allem schätzen sie Intelligenz. Ein intelligenter Witz bedient sich erweitertem Wissen. Manchmal tiefgründig-kritisch, gleichzeitig aber nicht von bösartiger Natur. Dabei darf er gerne auch unter die Gürtellinie gehen. Nicht die Gürtellinie misst die Intelligenz. Der Eindruck entsteht nur, weil die Gürtellinie nicht ohne Intelligenz überschritten werden kann. Ein Meister dieser Disziplin war Loriot. Schauen Sie sich einfach eine Episode von ihm an, (egal welche), dann erkennen Sie genau, was intelligenter Humor ist.
Ein intelligentes Vorbild von Loriot war Joachim Ringelnatz, der schon sagte, Witz, Satire, Ironie und Sarkasmus sind „die Knöpfe, die verhindern, dass uns der Kragen platzt“. Deswegen Achtung! Wenn Sie Satire und Ironie einsetzen, muss Ihr Gesprächspartner in der Lage sein, den ironischen Unterton zu verstehen und Ihre Aussagen nicht als bare Münze zu nehmen.
Vorsicht: Nicht lustig
Bei Witzen gibt es auch Rohrkrepierer. Hier hilft nur ein Sicherheitsgurt, der für alle Typen gilt. Sagen Sie es nicht direkt, sondern mit anderen Worten. Gags berühmter Vorbilder sind für Sie ungefährlich, denn Sie zitieren ja nur. Kommt der Gag nicht an, kann niemand sagen, Sie seien humorlos – denn ein anderer war`s. Kommt der Gag hingegen an, streichen Sie die Lorbeeren ein. Ebenso geeignet ist eine Passage aus der Presse. Wenn`s zündet ernten Sie Lacher – wenn nicht war es wieder ein anderer. In Zeiten von E-Mail und dem Internet können Sie auch die Verantwortung in die unendlichen Weiten des web verbannen.
Wenn Sie mehr über Ihren Humor-Typus erfahren wollen, dann nehmen Sie Kontakt mit mir auf und führen Sie eine Analyse durch. Mehr unter: www.verkaufenalacarte.de und https://www.youtube.com/watch?v=vV6w35n3vQg&feature=youtu.be