Menschenkenntnis – Durchschauen Sie ihr Gegenüber?
Der Beruf des Verkäufers ist neben Fachwissen vor allem eine Schule der psychologischen Kommunikation, der Diplomatie und der Menschenkenntnis. Seine Menschenkenntnis resultiert hauptsächlich aus persönlichen Erfahrungen. Wer mit vielen Menschen in Kontakt steht, sammelt im Laufe der Zeit einen reichen Schatz an Menschenkenntnis.
Menschenkenntnis schärft die eigene Wahrnehmung und erleichtert den Umgang mit schwierigen Kunden und Kollegen. Wer erkennt, welcher Charakter hinter seinem Vis-à-vis steckt, findet leichter den richtigen Ton, benutzt die richtigen Worte, kann Konflikte schneller lösen und Missverständnisse vermeiden. Und: Wer weiß, wie sein Vis-à-vis tickt, durchschaut die Strategien und Taktiken des Geschäftspartners und kann erfolgreicher agieren. Wer hingegen wenig oder keine Menschenkenntnis besitzt und nicht die Bereitschaft hat, auf das Gegenüber einzugehen, wird unter gleichen Umständen daran verzweifeln oder die Herausforderung nicht erfolgreich meistern.
Doch Vorsicht: Die Menschenkenntnis unterliegt vielen Täuschungsmöglichkeiten und Irrtümern. Man fällt auf diese Täuschungen leicht herein, weil sie unbewusst verlaufen. Besonders Sympathiegefühle beeinträchtigen unsere Menschenkenntnis. So funktioniert zum Beispiel der sogenannte „Halo-Effekt“. Wenn Ihnen ein Mensch besonders sympathisch ist, dann neigen Sie dazu, ihm viele positive Eigenschaften zuzuschreiben. Umgekehrt sehen Sie eine unsympathische Person in ihrem gesamten Charakterbild negativer.
Eine weitere große Fehlerquelle bei der Beurteilung anderer Menschen sind Vorurteile. Man hält Künstler für leichtlebig, Professoren für zerstreut und Finanzdienstleister für raffgierig. Diese Vorurteile sind zwar bequem einfach, aber irreführend und haben weniger mir Menschenkenntnis zu tun.
Erliegen Sie nicht der Versuchung, von sich selbst auf andere zu schließen. Wir alle sehen die Welt sehr subjektiv. Die Kunst bei der Einschätzung anderer ist es, jemanden nicht danach zu beurteilen, wie man selbst etwas findet. Das Geheimnis der Menschenkenntnis ist, eigene Wünsche und Vorstellungen ganz genau von denen anderer unterscheiden zu können.
Wenn Sie jemand an eine andere Person erinnert, müssen Sie Ihre Urteile besonders unter Kontrolle halten, damit Sie keine falschen Eigenschaften in die Person hineinprojizieren. Denn das hat weniger etwas mit Menschenkenntnis zu tun.
Trainieren Sie Ihre Menschenkenntnis
Ausdrucksweise, Körpersprache und Erscheinungsbild verraten viel über einen Menschen. Auch der Charakter und die Persönlichkeit prägen. Hinzu kommt das Verhalten: Wie gibt sich jemand, wie wirkt er auf andere? Nach welchen Werten, Normen oder Motiven handelt Ihr Vis-à-vis? Welche besonderen Eigenschaften kennzeichnen den Verhandlungspartner? Wie wird er agieren oder reagieren? Alle Facetten zusammengenommen entsteht ein Bild: Mit diesem Bild können Sie Ihr Gegenüber grob einordnen und damit Sie auf alle Ihre unterschiedlichen Kunden richtig reagieren können, helfen Ihnen Diagnostiktools wie zum Beispiel DISG®, INSIGHTS MDI® oder auch die SCIL® Performance Strategie. Diese Diagnostiktools umfassen vier einfache, leicht verständliche Grundtypen. Bei DISG® und INSIGHTS MDI® werden die Typen anhand von den Dimensionen Denken, Fühlen und Handeln abgeleitet. Den Grundtypen wird zudem assoziativ eine Farbe zugeordnet, welche das Erkennen und Verstehen erleichtert.
Lernen Sie im Folgenden vier Persönlichkeitstypen kennen:
Der dominante Typ (Rot) ist bestimmend und fordernd. Er ist ein Macher und tritt dementsprechend entschlossen auf, ist sehr willensstark und geht sehr sach- und zielgerichtet sowie ergebnisorientiert vor. Er ist voller Energie und findet seine Erfüllung in ständiger Aktivität und Handlungsbereitschaft. Er will die Zeit nutzen, um etwas zu erreichen. Deswegen hat er ein hohes Leistungstempo und ist sehr fordernd.
Der initiative Typ (Gelb) ist umgänglich und fröhlich, offen und ideenreich, überzeugend und redegewandt. Er verfügt über eine positive Ausstrahlung und ist bemüht, mit anderen Menschen eine gute Beziehung aufzubauen. Er liebt Spaß und Abwechslung und braucht viel Lob und Anerkennung. Seine Stärke liegt in der Akquise und in der Kommunikation mit anderen. Vor allem bei der Präsentation zeigt er seine wirklichen Stärken.
Der stetige Typ (Grün) ist sehr verständnisvoll, mitfühlend, geduldig und gilt als beständig und zuverlässig. Er ist besorgt um das Wohl seiner Mitmenschen, mit denen er eine spannungsfreie, vertrauensvolle, kooperative und harmonische Beziehung aufbauen möchte. Er liebt eine Sicherheit bietende Umgebung, in der er sich auskennt. Neben Harmonie zeichnen ihn Gewohnheit und seine vermittelnde Art aus. Er ist der klassische Beziehungsmanager.
Der gewissenhafte Typ (Blau) geht analytisch und besonnen vor. Er ist kritisch (gegen andere und sich selbst), hinterfragt Informationen und will alles ganz genau wissen, bevor er eine Entscheidung trifft. Er überlegt sich eine Sache lieber ein Mal zu viel als ein Mal zu wenig. Nur nicht unüberlegt handeln, alle Details beachten, ja keine Fehler ist sein Motto. Und natürlich eine gute Vorbereitung.
Bei diesen Unterscheidungen ist wichtig, dass dabei kein Typ besser oder schlechter ist. Jeder Typ hat seine Stärken, aber auch (damit verbunden) bestimmte Schwächen. Auch wie ein Mensch wahrgenommen wird, hängt nicht nur von seinem Typ ab, sondern immer auch vom Standpunkt des Beurteilenden.
Meine Tipps:
Menschenkenntnis trainieren Sie am besten im Umgang mit Menschen durch genaues Beobachten. Achten Sie auf Mimik, Gestik, Sprechweise und den Körperausdruck Ihrer Mitmenschen. Erleben Sie Signale des Ausdrucks bewusst und mit offenen Augen und Ohren, um Ihre Sinne für die Nuancen zu schärfen. Achten Sie auf die sparsamen, aber verräterischen Anzeichen der Mimik, Gestik und Stimme. Gibt sich der Andere optimistisch, neutral oder erkennen Sie leichte Zweifel? Zeigen sich Symptome von Nervosität und Unsicherheit durch unmotivierte Bewegungen der Hände wie Kopfkratzen, Wangenstreichen, Fingertrommeln? Ist die Wortwahl spontan, engagiert oder abwägend, langsam, vorsichtig? Aus diesen Merkmalen können Sie interessante Rückschlüsse ziehen. Aber: Studieren Sie Menschen nicht, um sie zu überlisten und auszubeuten, sondern um das Gute in ihnen aufzutun und in Bewegung zu setzen!
Machen Sie sich immer wieder bewusst, dass wir alle persönliche „blinde Flecke“ haben. Wer etwa ein blauer Typ ist, lässt sich eher von Zahlen beeindrucken. Wer viel Wert auf Status legt, wird leichter von teurer Kleidung geblendet. Wer ein grüner Typ ist, fasst schneller Zutrauen bei einer sanften Stimme, einem freundlichen Lächeln und körperliche Zuwendung. Und schon kann man andere nicht mehr neutral beurteilen.
Mit Diagnostik-Modellen ist es möglich, die eigenen Verhaltenspräferenzen und die der Gesprächspartner zu erkennen und zu verstehen. Wenn Sie es genauer wissen möchten, stehen Ihnen Computeranalysen zur Verfügung, die in relativ kurzer Zeit erstaunlich umfassende und differenzierte Persönlichkeitsprofile mit einer Fülle von sofort umsetzbaren Hinweisen für die Praxis liefern. Ausserdem gibt es von mir eine Interpretation dazu. Mehr unter: www.verkaufenalacarte.de und https://www.youtube.com/watch?v=HZz-harSysA