Mit Geschichten zum Erfolg
Geschichtenerzählen ist und war schon immer eine unglaublich wertvolle Ware und eine uralte Form der Kommunikation. Seit Menschengedenken wurden mehr oder weniger zugespitzt, mit oder ohne Pointe Anekdoten, Gleichnisse oder Fabeln erzählt, mit einem erhobenen Zeigefinger belehrt oder getadelt. Wie Sie sich die Kraft der Storys zunutze machen und mit Storys beraten, verkaufen und begeistern, lesen Sie in diesem Blog.
Herzlich willkommen im Schloss Kunigunde: Das Kaminfeuer knistert leise und Sie lehnen sich entspannt zurück. Das dicke Buch wird aufgeschlagen, der Vorleser holt noch einmal tief Luft und setzt dann mit einer warmen und dunklen Stimme an …Und Sie? Sind plötzlich von einer Geschichte gefesselt. Oder mit dem Fachbegriff gesagt: mitten im Storytelling. Ein Topverkäufer würde nun noch geschickt sein Produkt oder seine Leistung in die Geschichte verstricken – also passend zum ausgetüftelten Szenario Tee aufgießen, ein Whiskeytasting zelebrieren oder zum Rittermahl bitten. Und dann geschickt in seine gewünschte Richtung umschwenken …
Hinter jeder Story, jedem Märchen, jeder Fee, jeder Hexe, jedem Prinzen steckt eine Botschaft, die direkt an uns gerichtet ist und mitten ins Herz geht, so dass wir sie nicht mehr vergessen sollen. Wir vergessen sie nicht, weil hinter dem Gesagten eine unterbewusste Nachricht steckt. Deshalb denken sich erfolgreiche Verkäufer zur Wiedergabe abstrakter Zahlen, Daten und Fakten Geschichten aus – die dann vor dem geistigen Auge, verknüpft mit dem Thema, quasi wie von selbst ablaufen. In solchen Geschichten schlummern Emotionen und sinn-orientierte Erzählweisen, die für Aufmerksamkeit sorgen. Die Hirnforschung sagt: Je mehr uns ein Ereignis oder eine Geschichte emotional berührt, desto stärker werden diese Erlebnisse in unserem Gedächtnis verankert. Außerdem hat die Hirnforschung bestätigt, dass wir Geschichten Glauben schenken! Es ist ein interessantes Phänomen, aber wenn uns jemand erzählt, dass ein Freund innerhalb von nur einem Jahr mit einem Fonds Hunderttausend Euro verdient hat, dann denken wir nicht darüber nach, ob es stimmt, sondern viel wahrscheinlicher ist es, dass wir uns darüber ärgern, dass wir nicht auch in dieses Wertpapier investiert haben. Geschichten über andere Personen nehmen wir als gegeben hin und hinterfragen sie nur dann, wenn das Gesagte wirklich unglaublich klingt. Ein Zitat steigert zusätzlich die Wirkung. Besondere Wirkung erzielen Sie, wenn Ihre Story von Veränderungen lebt. Das Leben ist niemals statisch, es ist voll von Veränderungen. Daher sind sie auch wesentlich für Geschichten, denn wenn Geschichten statisch werden, dann sterben sie.
So gelingt das „Geschichten erzählen“
In der Schulzeit hießen die Stories Aufsätze. Der von damals noch bekannte Aufbau: Einleitung, Hauptteil, Schluss. Wir entwarfen einen Spannungsbogen, leiteten hin, hielten ihn und lösten schließlich auf. Auch im Storytelling können Sie Handlung, Botschaft und Figuren austüfteln und sie in Relation setzen. Zusätzlich können Sie den Einstieg emotional aufladen, Helden küren, Nebenhandlungen einbauen und zum Fazit hinleiten. Eine andere Möglichkeit ist eine Dreiteilung der Story in Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft. Unabhängig davon, welche Variante Sie wählen, entscheidend ist vielmehr, dass Sie die Zuhörer mitfiebern und teilhaben lassen, sie emotional berühren. Im Idealfall wird durch die Geschichte eine größere Wahrheit offenbart oder bestätigt, die unser Verständnis dafür vertieft, wer wir Menschen sind, was uns ausmacht und warum wir wie Entscheidungen treffen. Auf dem Weg dorthin muss jedes einzelne Wort zum Gesamtziel beitragen. Wenn ein Wort das nicht tut, sollten Sie es wieder streichen. Eine Geschichte soll – am besten zu Beginn – das Versprechen abgeben, dass sie die Zeit der Zuhörer wert ist. Und in Folge muss sie dieses Versprechen natürlich auch einlösen. So verspricht BMW die Freude am Fahren, Apple möchte mit seinen Produkten die Welt ein bisschen einfacher machen, IKEA bringt uns (so scheint es) das schwedische Lebensgefühl näher, Mercedes ist Premiummarke und Luxusgut („Das Beste oder nichts“). Sportartikelhersteller bewerben keine Einzelheiten, sondern die Marke und ihre Botschaft: Just do it. Und alle erzählen damit auch Geschichten. Mal kurze, mal lange, mal geschickt gestreut in virale Kampagnen, mal aufwendig in TV-Spots umgesetzt. Was sie alle eint: Sie setzen bei den Bedürfnissen der Kunden an bzw. schaffen sie. Richten auch Sie sich am Kundenbedarf aus. Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht. Erzählen Sie Ihre Geschichte auf eine Art und Weise, wie sie noch nie erzählt worden ist. Nutzen Sie dabei Info-Grafiken und Slides, um die Geschichte Ihres Produktes hochwertig zu visualisieren. Nennen Sie seine Vorteile und nicht Ihre. Schaffen Sie Vertrauen, wecken Sie Interesse. Zum Beispiel mit Testergebnissen, Kundenmeinungen, Empfehlungen. Und: Starten Sie mit einem massiven Partnernutzen.
Meine Tips:
Wenn Sie Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen mit einer Erfolgsgeschichte erzählen anstatt das Vis-à-Vis mit vielen Merkmalen zu überfrachten, ist Storytelling plötzlich nicht mehr nur ein Begriff, sondern starkes Verkaufs-Element. Kunden kaufen kein Produkt! Sie kaufen die Story dahinter! Deswegen brauchen Sie eine passende Story für sich und Ihre Produkte. Damit schaffen Sie eine deutliche Differenzierung zu Ihren Wettbewerbern und verankern Ihre Botschaft so viel besser und nachhaltiger im Kopf Ihres Kunden. Also: Verkaufen Sie Ihre Geschichte(n)!
Wenn Sie diese präsentieren, kommt es darauf an, dass Sie mit den Instrumenten Ihres Körpers gekonnt umgehen. Gestik, Mimik, Stimme sollten entsprechend der Story moduliert werden, es muss ein Feuerwerk für die Sinne gezündet werden. Das erfordert entweder ein gewisses Talent – oder eben Training. Wer eine Story so präsentiert, als würde er einen Quartalsbericht vorlesen, hat schon verloren – und zwar an Glaubwürdigkeit bei den Zuhörern! Für die richtige Performance sorgt die SCIL®-Performance Strategie. Mittels der SCIL®-Performance Strategie erfahren Sie, wo genau Sie Ihre Wirkung zielorientiert verstärken. Garantiert!
Mehr unter: https://www.youtube.com/watch?v=FOwDzM_n3lY