CHARISMA als Erfolgsfaktor
Erfolgreiche Vertriebe besitzen in der Regel einen sehr charismatischen Leader und eine Hand voll unterschiedlich beeindruckende Führungskräfte. Einzigartig und in ihrer Art einzig! Diese Führungskräfte wecken die Sehnsucht nach dem Meer, während andere bloß Saint Exupery zitieren. Das “gewisse Etwas“ umhüllt ihre Aura, macht sie faszinierend, begeisternd, begehrenswert und attraktiv. Ihre Story ist beispielhaft und Ihre Vision zieht magnetisch an. Das, was Mitarbeiter an solchen Führungskräften elektrisiert, weshalb sie sie bewundern oder worum sie sie beneiden, ist auf eine einfache Formel gebracht: Charisma!
In jedem Unternehmen gibt es Führungskräfte, aber nur wenige sind in der Lage, ihre Mitarbeiter so zu motivieren, dass diese aus voller Überzeugung hinter ihnen und dem Unternehmen stehen. Es gibt massenhaft Präsentationen, aber nur bei wenigen hören die Teilnehmenden über lange Zeit gefesselt zu. Charismatische Führungskräfte konzentrieren sich nicht ausschließlich auf Zahlen, Daten und Fakten, sondern sie sprechen zum Herzen des Menschen. Emotionale Kommunikation statt nackter Ziffern. Zahlen sind nützlich, aber nie der Schlüssel zum Erfolg. Erfolgreiche Führungskräfte überzeugen nicht durch rationale Argumente allein, sondern durch die Gefühle, die damit angesprochen werden. Sie halten sich an Plutarch, der sagte: “Der menschliche Körper ist kein Behälter, der gefüllt werden soll, sondern eine Flamme, die entzündet werden will“.
Natürlich gehören in unserer wissensbasierten globalen Welt Fakten und Zahlen zum Alltag in Verkaufsräumen, Besprechungen, Sitzungssälen und Beratungen. Wer versucht, jemand anderen davon zu überzeugen, etwas Bestimmtes zu tun, benutzt die Logik der Zahlen und Fakten. Was Menschen aber wirklich bewegt, was sie zum Handeln treibt, sind nicht Zahlen, sondern Emotionen. Fantasie ist der Kanal der Emotionen und Geschichten sind die Träger der Fantasie. Fakten sagen etwas aus. Emotionen verkaufen etwas. Informationen führen zu Bewertungen, Emotion zu Handlungen. Damit ist charismatische Kommunikation immer auch emotional.
Mitarbeiter verspüren die charismatische Ausstrahlung, die jemanden anziehend und sympathisch macht. Dabei ist spürbar, dass der andere selbst lebt, was er erzählt. Diese Glaubwürdigkeit in der Kommunikation überzeugt und hat Vorbildfunktion. Und einem Vorbild will man folgen, einem Vorgesetzten muss man gehorchen.
Charismatische Persönlichkeiten stecken an und helfen andere, sich zu entwickeln und von inneren Wünschen zu äußeren Taten zu gelangen. Bei der Ausarbeitung von Konzepten, Strategien, Programmen und vor allem in der täglichen Beratung und im Verkauf. Sie fungieren dabei als Impulsgeber, Entwicklungshelfer und Verbündeter, aber auch als Kritiker und Sparringspartner. Sie vermitteln dem Mitarbeiter, dass Führung und Coaching nicht nur eine Bring-, sondern auch eine Holschuld ist. Sie erfüllen wahrlich und erfolgreich das Recht des Mitarbeiters auf Führung und Coaching. Führung bedeutet für sie, alles zu tun, um Mitarbeiter erfolgreich zu machen. Dazu gehört auch, ihnen die Gelegenheit zu geben, Fehler machen zu dürfen. Umgekehrt aber auch von ihnen die Bereitschaft zu verlangen, sich ständig selbständig weiterzuentwickeln.
Eine gute Führungskraft zeigt dem Mitarbeiter, dass jeder die Fähigkeit in sich trägt, Charisma zu entwickeln. „Charisma ist die Fähigkeit zu erkennen, was gebraucht wird, zu tun, was gefragt ist und sich selbst dabei treu zu bleiben“, wie es Andreas Bornhäußer definiert. Im Sinne der S.C.I.L®-Strategie ist Charisma das Ergebnis einer Balance auf hohem Niveau in den Frequenzbereichen Sensus, Corpus, Intellektus und Lingua.
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